Prospectar é uma palavra emprestada da geologia, que se refere a actividade de localizar reservas de minerais. No ramo comercial, a prospecção consiste no mapeamento de clientes ideais para o negócio. Será que existe cliente ideal? Sim, as empresas precisam dedicar tempo para definir as características de clientes que podem gerar oportunidade de negócio.
A prospecção ou processo de qualificação de bons prospectos é uma actividade crucial no processo completo de vendas, pois evita que a empresa gaste recursos avultados com visitas, campanhas de marketing com um público que não se ajusta ao seu perfil.
Leia o artigo até ao final para conferir dicas úteis para gestor em fase de planeamento de visita comercial de prospecção.
- Cliente ideal
A construção do cliente ideal inicia com o formulação dos objectivos do negócio. A partir do momento que a empresa está clara da sua missão, visão, valores e objectivos no mercado, facilmente identifica as características de empresas que se ajustam a seu perfil. Na prospecção de clientes, não importa apenas identificar clientes que gostam do produto, factores como capacidade de aquisição e nível de urgência também são dados importantes a analisar.
- Lista de Prospectos ou leads
Uma lista de potenciais clientes facilita a organização da agenda de visitas, alocação de recursos e pessoal para a actividade seguinte. Os gestores pode utilizar o software Checkmob para adicionar a lista de potenciais clientes, agendar as visitas e atribuir as tarefas aos vendedores externos. Saiba mais sobre o Checkmob aqui.
- Pesquisa
Cada potencial cliente é único. Na etapa da pesquisa, procura-se conhecer os seus gostos, estilo de vida, eventos corporativos preferidos, entre outras informações relevantes para conduzir uma excelente conversa.
- Referências
Uma óptima de forma de interagir com potenciais clientes, é através da referência de clientes actuais. Solicite aos clientes da sua base de dados para apresenta-lo a clientes que estão na sua lista de prospectos.
- Eventos de networking
A partir de momento que conhece o potencial cliente, falta identificar os locais onde pode encontrar-se fisicamente com ele. Eventos de networking da área de actuação ou de interesse profissional do potencial são excelentes espaços para interagir e trocar contacto com o potencial cliente.
- Contacto personalizado
O primeiro e-mail para o potencial cliente deve ser memóravel. Para tal, evite enviar mensagens padrão para todos os contactos da lista. Uma recordação do evento que participaram, um facto interessante sobre o potencial cliente são algumas ideias de introdução do e-mail que chamam a atenção para o restante do e-mail.
- Especialista no mercado
A visita de prospecção é a primeira interação de longa duração com o potencial cliente. Nessa fase, se o potencial cliente notar fraco conhecimento do produto, prestará menos atenção ao resto da conversa. Procure conhecer todos pontos positivos e negativos da solução que vai apresentar.
- Presença digital
O contacto presencial em eventos de networking não exclui a necessidade de presença digital. Na verdade, uma estratégia complementa a outra. Tenha um website actualizado ou perfil nas redes sociais activo, caso o potencial cliente pode procure mais informações sobre a sua empresa online.
- Guião de visitas
Por mais experiência que o vendedor tenha no contacto com potenciais clientes, a visita de prospecção pode ter imprevistos. Nesse caso, é recomendável a criação de um guião com perguntas importantes para a visita. No software Checkmob, a funcionalidade de criação de checklist, cumpre com esse requisito. Na checklist, é possível adicionar perguntas ou campo para observações que posteriormente são analisadas no formato de gráficos. Clique aqui para saber mais.
- Follow up
A visita de prospecção não é uma visita de venda. Nessa fase, a empresa contacta o potencial cliente está qualificado para a visita de vendas. É aqui que analisa-se as características e expectativas de cada parte. Posteriormente, a empresa pode reformar as questões e efectuar novo contacto.
É notável que a prospeção de clientes é um processo longo. No entanto, é um passo indispensável na jornada de vendas. Uma prospecção bem feita, aumenta as probabilidades de sucesso de vendas e reduz o custo de aquisição de novos clientes.
De forma a torna as visitas de prospecção organizadas e com dados seguros para análise, o checkmob é uma solução ideal para o agendamento, execução e avaliação do processo. Um software de fácil utilização para a equipa de vendedores, que pode ser utilizado offline e melhora a produtividade da equipa. Agende uma demostração gratuita aqui e tenha sucesso na gestão da equipa de vendas.
